|
Bir satıcı olarak hangi tür müşterilerden hoşlanmadığımı düşündüm bu kez de;
—Randevu almaya çalıştığımda ulaşılmaz olanlardan. Sekreterini geçmek mümkün değildir. Kafadan “yok” derler. –O yüzden telefonla randevu almayı sevmem-
—Sen de nerden çıktın tarzı müşterilerden.- O yüzden çat kapı müşteri ziyareti yapmam-
—Satışçıyı aslında ihtiyacı olan bir ürünü kendine anlatan bir profesyonel değil de o değerli zamanını çalan bir fazlalık olarak algılayanlardan- o yüzden kibirli insanların yanında zaman harcamam-
Fark ettiniz değil mi çok da seçenek kalmadı satış için.
Satış bilimi teorisyenleri der ki herkes satışçı olabilir. Dört tür satışçı vardır.
—1.grup, zaten almaya hazır olan müşteriye satış yapabilir. Müşteri ihtiyacın ve nereden alacağının farkında, misal mağaza satışları.
—2.grup, müşteri ihtiyacın farkında ama nereden nasıl alacağına karar vermemiş onu ikna edip alabilir.
—3.grup, müşteri böyle bir ihtiyacı olduğunun farkında değil, farkındalık yaratıp, ikna edip satış yapılır. -
—4. grup, en zordur. Müşterinin böyle bir ihtiyacı yoktur. Önce ihtiyacı olduğuna ikna edilir sonra satış yapılır.
İşte en zoru dördüncü grup satışlardır ve bu satışçıların sayısı çok azdır. Ekonominin büyük çoğunluğu 1. ve 2. grup satışçıların elinde döner. Ekonomiye yön veren, yeni talepler, pazarlar yaratan 3 ve 4. gruplardır.
Ya da şöyle söyleyelim, şu “meşhur pastayı” tırtıklamaktan usanmayanlar 1 ve 2. grup satışçılarken kenarda kendi hazırladıkları çheesecake’i afiyetle yiyen 3 ve 4. grup satışçılar vardır.
Eğer ben yukarıdaki şikâyetlerime inanıp masamda oturuyorsam 1 ve 2. grup arasında gidip geldiğim söylenebilir. Yani büyük çoğunluğun içindeki vasat satışçılardan biri olmalıyım.
4. kademeye geçmek çok ciddi bir birikim ve zaman demek kabul ama, 3. yü zorlamam lazım sürekli.
Yani müşterinin farkında olmadığı ihtiyaçlarını analiz edip onu bu konuda bilinçlendirmek ve satın almaya ikna etmek. İş te burada deneyim, işe-ürüne hâkimiyet gibi kavramlar çıkıyor satışçının karşısına.
İyi de bunu ilk kez görüştüğüm bir kişiye yapmam ne kadar inandırıcıdır sizce?
Daha müşteriyi henüz tanımışken onun farkında olmadığı ihtiyacını tespit etmem için benim müneccim olmam gerekir. İyi bir dinleyici olmaya, karşımdakinin satır aralarında bana verdiği gizli mesajları okumaya yetkin olmalıyım. Güvene ve samimiyete dayalı sağlıklı bir ilişki kurabilmeliyim ki bana açık olsun. Dialoğumuz sürekli olsun.
Yani diyorum ki, “sattım gitti” değil, “sattım- ziyaret ediyorum-sürdürüyorum ve yine satıyorum” olsun. Ancak böyle bir iş ilişkisinde, ihtiyacı olduğunun farkında olmadığı hatta hiç ihtiyacı olmadığı bir ürünü satma şansım olacaktır.
Nasıl yaptım; Süreklilik, güven, iyi tanımak, iyi dinlemek, işine hakim olmak…
O zaman karşımıza Müşteri devamlılığı, satış sürekliliği gibi kavramlar çıkıyor.
Kalın ansiklopediler der ki; bir müşteriye bir kez satış yapmış olmak başarı ölçütü değildir. Becerebiliyorsanız 3. hatta 4. satışı yaptığınızda siz iyi bir satış takipçisinizdir.
Portföy hâkimiyetinden bahsediyorum.
Tecrübelerim gösterir ki her 3 yılda bir portföy kendini tazeler. Yani eski gider yeni gelir. Ama değişmeyen kemik bir oran vardır. İşte o kemik kısım bizim 3 ve 4. grupta yaptığımız satışlarımızın sonucudur. Gelip gidenler ise 1 ve 2. gruptaki satışlarımızdır.
Bana sorarsanız sürekli yeni müşteri peşinde koşmak yerine elimizdekilere sıkı sıkı sarılırsak daha karlı oluyoruz. Neden? Çünkü yeni müşteri “taviz” demektir. Kazancınızdan verirsiniz, kendinizi anlatmak, güven kazanmak için daha çok zaman harcarsınız. Müşteri sadakati zaman alır, kaybetme riskiniz yüksektir falan da filan.
Benden duymuş olun mevcut portföyü harmanlamak, aynı müşteriye farklı ürün satmaya çabalamak yıllık %18 lik bir büyüme sağlıyor. Sadece elimizdekinin kıymetini bilmekle oluyor bu büyüme ne güzel değil mi?
Dolambaçlı laflarımın özeti şu ki, satışta süreklilik çabası karlılığı getirir. Müşterinin değişen gelişen ihtiyaç ve taleplerinin farkında olmak bizi sağlıklı büyütür ve memnun müşteri referansı en büyük reklamımız olur.
Ne yapalım o zaman pek sevgili, yorgun, yılgın hatta bıkkın satışçı dostlarım?
İşimizi yeniden sevmek, kendimize ve işimize ve hatta müşterilerimize yeniden saygı duymak için, enerjimizi tozlu çekmecelerden çıkartıp almak için ne yapalım?
Bırakalım telefonlarımıza çıkmayan, gittiğimizde suratımıza bakmayan, üç kuruş için mırın kırın eden müşterileri kendi hallerine. Dönelim arkamızı, buzz gibi limonatamızı içip en sevdiğimiz müşterimizi arayalım “Sohbetinizi özledim, sizi görmeye geliyorum…” diyelim ve en güzel tebessümümüzü giyinip üzerimize, takıp takıştırıp yüksek enerjimizi üstümüze çıkalım ofisimizden bir an önce.
Hadi kolay gelsin.
Limonata ferahlığın da satışlarınız olsun.
|
.jpg)
.gif)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg){kind=small}
Ekleyen: Serap Düzgören ARI 
Tarih: 13.8.2011 
İzlenme: 
Yazdır:
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
(1).jpg)
